Es wird nicht einfacher unseren Entscheider am Telefon schnell zu erreichen. Daten werden trotz Digitalisierung und diversen Plattformen gut geschützt, Unternehmen ziehen klare Grenzen bei der Herausgabe von Kontaktdaten am Telefon. Hinzu kommt die Arbeitsbelastung, Meetings ohne Pausen und immer kleinere Zeitfenster für die Erreichbarkeit am Telefon.
Bis wir unseren Ansprechpartner erreichen, gibt es viele andere Menschen, mit denen wir ins Verkaufs-Gespräch kommen. Ja ich meine wirklich Verkaufsgespräch. In dem Moment, wo wir bei einer Firma anrufen, beginnt der Vertrieb am Telefon. Oftmals werden diese ersten Ansprechpartner – nicht richtig war genommen, schlecht behandelt, als unfreundlich empfunden. Es wird als lästig abgetan mit dem Empfang, den Kollegen, der Vertretung zu sprechen.
Hier wird die Chance verpasst sich mit dem Gesprächspartner zu verbinden – auf menschlicher Ebene, um einen klugen Austausch zu beginnen. Informationen über interne Strukturen, Betriebsklima und Ansprechpartnern zu erfahren ist zielführend und auf menschlicher Ebene möglich. Wir können dadurch unsere Argumente neu überdenken, erfahren viel früher wo der Kunden einen Bedarf oder brennenden Kittel hat und können unsere Strategie fein justieren. Weitere Abteilungen, für die unser Anliegen interessant sein können, ist keine Seltenheit. Schon gibt es weitere Ansprechpartner und weil es eine menschliche und echte Verbindung zu diesem Gesprächspartner gab, gibt es die Durchwahl und ein Tipp, wann ich meinen neuen Ansprechpartner am besten erreichen kann dazu.
Freundlich, zugewandt und klar in der Aussage, wo ich Hilfe / Unterstützung benötige, ist keine Bittsteller-Nummer. Es geht ums Geschäft. Egal mit welcher Person ich am Telefon ins Gespräch komme, zeige ich Wertschätzung und verliere mein Ziel nicht aus den Augen. Die angebliche Horrorfrage am Empfang „Um was geht’s denn?“ heiße ich herzlich willkommen und bin nicht verbissen nach dem einen Entscheider mich zu richten. Hochgerechnet komme ich in 80 % der Gespräche meinem Ziel näher, das ist unschlagbar.
Klugen Austausch – kann man lernen. Frag mich!
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